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Verba X funil de vendas: onde investir mais recursos?

O funil de vendas é uma ferramenta importante para guiar o consumidor em sua jornada de compra. Aplicá-lo numa estratégia de marketing serve para transformar indivíduos do público-alvo em clientes de determinado negócio.

Nesse contexto, uma questão recorrente diz respeito à verba destinada a cada etapa do processo. Afinal, o importante é divulgar a marca a um número expressivo de usuários? Ou mais vale investir naquela meia dúzia com chances reais de conversão? Continue conosco para entender como agir.

Como funciona o funil de vendas

Antes de falar em cifras, cabe relembrar como funciona o funil de vendas. A primeira etapa é conhecida como topo do funil. Nessa fase, a pessoa descobre que tem um problema e parte em busca da solução.

Digamos que o usuário note um barulho estranho em seu laptop. Ele digita “barulho no laptop” no Google e encontra um blog post de uma assistência técnica. No artigo, a empresa lista motivos que levam um computador a emitir sons fora do comum.

Após a leitura, o usuário aprende que precisa limpar o cooler para a máquina operar normalmente. Se o transtorno foi resolvido, é provável que a pessoa estacione nesse ponto da jornada de compra.

Contudo, outro visitante do site começa a acompanhar o blog periodicamente, pois se interessa por tecnologia. Ele inclusive assina a newsletter da assistência técnica para saber as novidades do setor. Nesse caso, pode-se dizer que o sujeito está no meio do funil: tem um conhecimento mais profundo sobre o assunto, bem como o campo de atuação da companhia.

Em outras palavras, o visitante se tornou um lead (cliente em potencial). Ainda assim, a conversão só acontecerá quando ele chegar ao fundo do funil. No dia em que precisar de conserto de notebook, vai procurar a marca que, para ele, é referência no ramo – justamente a assistência técnica que prestou informações úteis ao público.

Acontece que esses estágios do funil de vendas são simultâneos. Enquanto a maior parte da audiência está no início da jornada, alguns indivíduos podem pular direto para o fundo do funil, pois têm uma noção clara de como proceder. Sendo assim, os três níveis – topo, meio e fundo – devem ser trabalhados concomitantemente, cada qual com ferramentas de Inbound Marketing específicas.

É aí que surge a dúvida: onde alocar a verba para garantir os melhores resultados?

Como distribuir a verba de marketing ao longo do funil

O ideal é que o orçamento esteja distribuído em todas as frentes. Sua equipe deve aliar uma campanha de links patrocinados com uma estratégia de marketing de conteúdo. Dessa forma, é possível nutrir leads ao longo de um período maior, tornando a marca mais conhecida em seu nicho de mercado.

Lembre-se de que apenas uma parcela da audiência chegará ao fim do processo – trata-se de um funil, afinal de contas. Portanto, não se iluda com a ideia tentadora de investir mais recursos no fundo do funil. Será um custo muito alto para converter um número baixo de clientes.

Você pode destinar o topo a um público mais amplo, embora o trunfo das ferramentas digitais seja a segmentação. Conforme os usuários interagirem nos diferentes pontos de contato, vai dar para entender melhor quem dá continuidade à jornada de compra. Dessa maneira, no médio prazo, a empresa filtrará leads mais qualificados, com chances altas de conversão.

Agora, quando a verba é pequena, aí vale mais a pena focar na etapa final. Nessa situação, o objetivo principal é que o anúncio seja mais atrativo que o do concorrente.

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