A captação de alunos não deve ficar a cargo da secretaria ou da direção de uma instituição de ensino. Quando se elabora uma estratégia conjunta de marketing e vendas, com profissionais especializados, as chances de retorno são muito maiores.
Ações direcionadas colaboram para aumentar o número de matrículas nos cursos e estreitar os laços com a comunidade acadêmica. Veja como isso é possível.
Marketing digital para aumentar vendas em IEs
As ferramentas de Marketing Digital permitem atingir o público a partir de um investimento relativamente baixo. Também facilitam o registro e a mensuração dos dados, o que ajuda na consolidação de processos cada vez mais precisos.
Não se trata de fazer publicidade massiva ainda que, em instituições de grande porte, essa seja uma ação necessária em certos momentos. O problema de direcionar o marketing a uma audiência genérica é a baixa conversão.
Imagine entrar em contato, por telefone, com todos os adultos de uma região geográfica. Quantos será que realmente estariam interessados em cursar um MBA? Pode parecer um caso absurdo, mas a falta de planejamento acaba levando a situações parecidas: a equipe desperdiça tempo e dinheiro com táticas pouco eficazes.
Uma solução para otimizar os recursos está no Inbound Marketing. Nessa abordagem, a instituição de ensino gera conteúdo de interesse do aluno em potencial e vai orientando-o na jornada de compra. A ideia é trabalhar o relacionamento com os leads, por meio de posts em blogs, atualizações em redes sociais e e-mails personalizados.
Dessa forma, a audiência vai sendo educada. Um exemplo. Digamos que a universidade queira aumentar as matrículas na especialização em Administração Hospitalar. Um primeiro passo seria publicar, no Facebook, informações sobre os campos de atuação possíveis de um egresso da área. Isso despertaria o interesse dos profissionais, que acessariam o site do curso para obter mais informações.
Dentro desse grupo, estariam os leads qualificados, os que demonstraram mais chances de efetuar a matrícula. Esses podem ser abordados pela equipe de vendas sem que haja risco elevado de rejeição.
Marketing e vendas: comunicação constante
Sabendo observar as métricas certas, o educandário consegue filtrar o público e ir direto nos estudantes que correspondam ao perfil do curso. E esse processo ocorre de maneira pouco invasiva, até porque nem todos os alunos em potencial estarão preparados para avançar no funil de compra.
Um ponto de partida podem ser as cifras que a IE pretenda alcançar com as matrículas. Com esse número em mente, estipula-se a meta de novos estudantes a ser atingida pela equipe de vendas.
Ao marketing, compete “entregar” os melhores leads. Como houve um acompanhamento prévio dessas pessoas, já se conhecem não só os dados básicos de contato, como também os interesses desses indivíduos. Poupa-se tempo com pesquisa de informações e evita-se oferecer um produto que não seja relevante para o aluno.
Porém, mesmo quando tudo se encaixa, pode haver outro obstáculo. O valor das mensalidades está acima do que a pessoa consegue pagar no momento. Os horários das aulas coincidem com seu turno de trabalho.
Assim, a melhor estratégia é devolver o lead à equipe de marketing para inclui-lo num fluxo de automação. Ele continuará recebendo, de tempos em tempos, notícias sobre a instituição ou, quem sabe, até mesmo um e-mail ou telefonema dos vendedores. No futuro, a situação pode mudar e a matrícula pode ser efetivada.
Ou seja, a comunicação entre os dois setores deve ser constante. Com objetivos alinhados e processos internos bem-definidos, a IE tem tudo para se destacar no mercado.
Quer saber mais sobre a importância do Inbound Marketing para uma instituição de ensino? Então não deixe de acompanhar o blog da Fator.ag.
Um histórico do mercado de Ensino à Distância no Brasil e as principais tendências para o futuro, trazendo indicadores de comportamento do público e como se preparar para captar melhor os alunos.
