Quando você tem uma lista de informações importantes para coletar de prospects, como você decide quais dados solicitar nos formulários para qualificar melhor um potencial aluno de sua Instituição de Ensino? Você simplesmente solicita tudo e envia todos os prospects para sua equipe comercial? Ou seleciona e envia apenas aqueles mais qualificados?
Para melhorar o processo de geração de leads, otimizar o tempo envolvido e poupar dores de cabeça, você pode solicitar dados que permitam pré-qualificar os leads ANTES deles se inscreverem ou antes de sua equipe comercial agir. Para isso você precisará solicitar as informações certas nos formulários de conversão de suas Landing Pages.
Você precisará fazer as perguntas certas para atingir os potenciais alunos mais relevantes e disponibilizar as informações certas para que eles tomem a decisão de se inscrever em sua Escola ou Faculdade. Você envia o mesmo conteúdo para um potencial estudante interessado no curso de medicina que envia para outro interessado no curso de administração? Não! Para isso você precisa coletar as informações certas para poder disponibilizar o conteúdo que é adequado para cada público.
Os campos obrigatórios
- Nome
Esses são os campos principais que devem estar em TODOS os formulários. O e-mail para o relacionamento e o nome para personalizar a experiência (e-mails que iniciam com o nome do destinatário tem taxas de leitura bem mais elevadas).
Os campos importantes para identificar o perfil do lead e melhorar a comunicação
Telefone
O telefone deve ser solicitado sempre que sua IE tiver uma estratégia comercial mais agressiva. São casos onde a instituição busca qualificar o lead através de um profissional que faz o primeiro contato por telefone.
Cidade
A cidade ajuda a identificar a localização física do potencial estudante e já permite qualificar se ele está pronto para a instituição. Não esqueça que a internet é global, e o contato que está solicitando informações sobre determinado curso pode estar do outro lado do país e nem percebeu a localização de sua IE.
Idade
A idade permite criar fluxos de automação com base no perfil do potencial estudante. Principalmente para Instituições de Ensino Superior, é importante entender a diferença entre um potencial aluno de 20 anos e outro de 30. A linguagem, a comunicação e até mesmo as propostas de valor devem ser diferentes para ambos.
Campos específicos para segmentar e qualificar melhor o potencial aluno
Curso de interesse
Se o formulário já não estiver na página de um curso, esse campo é obrigatório! E não precisa se limitar a uma opção única. Principalmente quando instituições de ensino podem ter cursos esgotados enquanto outros não fecharam uma turma inteira, dar múltiplas opções para o usuário escolher permite a segmentação posterior para divulgação de cursos de baixa procura.
Cursos realizados anteriormente
Algumas instituições (principalmente de pós-graduação e MBA) exigem como pré-requisito a conclusão de determinado curso antes da matrícula do usuário. Perguntar no formulário qual curso (ou quais cursos) ele já concluiu é uma forma eficiente de qualificá-lo.
E se determinados pré-requisitos ainda não foram cumpridos pelo potencial aluno, não deixe-o de lado, mas coloque-o em um fluxo de nutrição para manter o relacionamento posterior. Você pode validar no próprio formulário que ele não concluiu o curso, questionar QUANDO irá concluir, e já agendar o follow-up para a data próxima! Durante esse intervalo de tempo, você pode manter o relacionamento, enviando materiais relevantes sobre sua IE para mantê-la na cabeça desse prospect!
Que outras informações eu poderia solicitar nos formulários da minha Escola/Faculdade?
A primeira dica para identificar esses campos é: Converse com sua equipe comercial e pergunte como os leads mais qualificados (aqueles que estão prontos para virar aluno) são. Que informações a equipe comercial procura para identificar os melhores e o que separa um bom candidato e um candidato ruim?
Um fator importante é que não existe um número ideal de campos para inserir em um formulário. A história de que quanto mais campos menor a taxa de conversão não é uma realidade para todos os segmentos e situações. Já realizamos testes com formulários com 8 campos que tiveram resultados melhores do que formulários com metade desse número.
Uma estratégia eficiente é criar um fluxo de nutrição com landing pages independentes, que possuem campos diferentes. Na primeira você pede os campos básicos (nome, e-mail, telefone, etc). Futuramente envia um material relevante que, para o usuário baixar, ele precisa preencher outros dados (curso de interesse, ano de formação, etc).
E não esqueça da regra mágica: Faça testes A/B. Crie múltiplos formulários e identifique aqueles que convertem melhor!
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Um histórico do mercado de Ensino à Distância no Brasil e as principais tendências para o futuro, trazendo indicadores de comportamento do público e como se preparar para captar melhor os alunos.
