A maior parte das empresas de prestação de serviços no segmento de tecnologia no Brasil são pequenas (10 – 99 funcionários) ou até mesmo micro (menos de 10 funcionários). Porém a concorrência e a exigência para se diferenciar e melhorar as vendas está forçando as empresas de tecnologia a estabelecer estratégias de marketing para melhorar seus resultados.
Agrupamos nesse artigo algumas dicas interessantes de marketing digital para ajudar empresas de tecnologia a gerar mais leads dentro do seu segmento de atuação.
Mas por que geração de leads?
Campanhas de Inbound Marketing eficientes geram leads com grande potencial para a equipe de vendas potencializar o faturamento da empresa. Com uma estratégia de marketing de conteúdo inteligente, com análise de métricas relevantes, lead scoring, e otimização de conversões, é possível gerar um volume expressivo de leads qualificados e nutrir potenciais oportunidades de negócio.
Tenha conteúdo de qualidade. Publicado de forma consistente.
Produza conteúdo de qualidade, que agregue valor às necessidades do seu público alvo e resolva problemas essenciais na área de TI. Aliás, analise com calma quais são esses problemas e destine todo o seu conteúdo para que seu potencial cliente entenda como aumentar a eficiência do seu negócio, reduzir custos, aumentar faturamento, etc. Seja a referência do seu segmento para quem lhe acompanha!
Gerar leads nessa etapa inicial de busca de informações do cliente, quando consideramos que ele está no topo do funil de inbound, ajudará:
- Determinar as necessidades de negócio através de cases, artigos, novidades de tecnologia e pesquisas do segmento.
- Definir requisitos técnicos através de conteúdo que ensine como configurar/estruturar ações de TI, reviews e conteúdo de demonstração.
- Testar produtos e serviços através de apresentações de venda, demonstrações práticas e outras informações específicas do seu negócio.
Defina a métricas mais relevantes
Para construir uma estratégia eficiente de geração de leads é preciso ter métricas claras para entender os resultados desde os estágios iniciais. É preciso analisar taxas de conversão de diferentes estratégias e origens para determinar quais as mais eficientes e onde você tem o menor custo por lead.
Monitore os leads gerados de todas as origens de marketing:
- SEO
- Anúncios de PPC (Google, Bing, etc)
- Social Media/Facebook
- Websites parceiros
- Campanhas de e-mail
- Etc
Se você não souber de onde vem os leads mais qualificados, não há porque investir em marketing!
Lead Scoring e validação de leads
Quando chega o momento em que sua empresa está gerando um volume expressivo de leads, torna-se essencial avaliar todos os novos contatos com base nas ações realizadas e nas interações com as estratégias que você criou para entender o volume de interesse de cada um. Crie um ranking (lead score) para separar os leads com base no progresso deles durante a jornada de compra do cliente para então enviar os mais qualificados para sua equipe comercial.
Ferramentas de automação de marketing podem ser estruturadas para realizar esse processo automaticamente, com base nas interações e nas páginas acessadas pelo lead. Esse processo torna muito fácil diferenciar aqueles que estão prontos para comprar daqueles que estão apenas pesquisando e nunca estarão prontos para o próximo passo. Além disso, a automação de marketing permite criar fluxos de contato para enviar e-mails com base no comportamento do lead, atividades e interesses.
Otimização de oportunidades de conversão
O time de marketing e as agências devem criar campanhas eficientes para aumentar o volume de leads qualificados, nutrição de leads existentes e até mesmo a exposição da marca da empresa. A base desse trabalho consiste em otimizar as taxas de conversão.
Para isso, planeje o site, landing pages e outros conteúdos para terem um impacto visual, serem acessíveis a qualquer perfil de visitante (fuja de termos muito técnicos) e interessante para a leitura. O comprador de TI muitas vezes está apenas passando o olho na página e talvez até fazendo-o através de um celular. Melhore a captura de leads com landing pages bem desenhadas, formulários objetivos e call-to-actions inteligentes.
Otimize continuamente
Gerar leads é uma ciência que consiste em evoluir continuamente. Não é algo que você faz uma vez e aproveita por 12, 24 meses em sequência. É importante monitorar os resultados, métricas estabelecidas e a proposta de valor de cada landing page para se assegurar que você continua com a mensagem certa para o público certo. Algumas dicas para isso:
- Acompanhe mudanças importantes em indicadores de performance (conversões, rejeição, etc) e tente entender o que ocasionou as alterações.
- Faça testes A/B para impactar positivamente determinadas métricas
- Crie novas propostas de valor para cada landing page constantemente
Para melhorar sua geração de leads, é preciso estar sempre ciente do que funciona e do que NÃO funciona. Melhore aqueles elementos de sucesso e modifique aqueles que não funcionaram bem. Conecte as equipes de marketing e vendas para colaborarem nas estratégias.
