Como concessionária ou loja de veículos, o principal objetivo depois de vender carros, é criar uma base de leads qualificados: potenciais clientes com grande potencial de compra e que se interessaram em algum momento por um veículo da sua loja.
Isso é algo desafiador porém muito importante (aliás, ter um CRM corretamente estruturado é o primeiro passo para organizar e qualificar seus leads), principalmente porque existem muitas maneiras de obter esses leads e ainda mais formas de se relacionar com eles.
Não existe uma fórmula do sucesso, uma estratégia exclusiva que funcionará 100% das vezes, porém existem diversas ações que funcionam muito bem e outras que não tem uma taxa de sucesso tão alta, porém podem apoiar de forma complementar.
Abaixo estão algumas dicas interessantes:
Responda aos contatos imediatamente
Nós vivemos em um mundo de respostas instantâneas. WhatsApp e outros sistemas de mensagens criaram uma sensação de imediatismo que é transferida para as relações de consumo. Além disso, os consumidores alcançam diversas empresas ao mesmo tempo, e o diferencial de velocidade da resposta pode ser decisivo para fechar um negócio.
Se um contato ocorrer pelo seu site (formulário de conversão ao lado do veículo, WhatsApp, etc), oriente a equipe comercial para responder rapidamente. Se possível, em alguns poucos minutos. Se o questionamento for complexo, demandando pesquisa externa, pelo menos informe o consumidor que você recebeu a dúvida e irá priorizar seu atendimento.
Mostre que você se importa com seu consumidor.
Deixe seus Call-to-Actions muito claros!
O Call-to-Acion é um elemento visual que chama a atenção do visitante (ou deveria chamar) para que ele realize uma ação. O mais clássico na geração de leads é o formulário de conversão, que visa disponibilizar uma forma de contato rápida e eficiente com o potencial cliente.
Lembre-se que seu visitante pode estar navegando pelo seu site e de mais 4 ou 5 concorrentes, olhando o mesmo modelo de carro. Posicione o CTA (call-to-action) acima da rolagem de página (o que chamamos de above the fold) e deixe-o extremamente óbvio e fácil de usar (evite captchas desnecessários e opte por solução inteligentes de bloqueio de spam).
Atualize seu site frequentemente
Enquanto a maior parte das compras na concessionária ocorrem nos finais de semana, diversas pesquisam indicam um comportamento recorrente do consumidor, que inicia as pesquisas online sobre o veículo nos primeiros dias da semana (cerca de 30% das visualizações e 37% dos leads são gerados nas segundas e terças-feiras).
Por isso é importante manter o site atualizado, com as informações mais recentes sobre o estoque de veículos, promoções ou eventos especiais. E assegure uma qualidade elevada nas fotos (internas e externas) dos carros.
Invista em conteúdo
O Google é a plataforma usada pelos consumidores para se informar. Eles irão buscar dicas sobre compra de carros, as melhores opções, o melhor custo/benefício e assim por diante. E uma das melhores formas de criar um elo de confiança com seu potencial cliente é mostrar que você entende do assunto e ajudá-lo nas dúvidas do dia a dia.
Produza conteúdo qualificado, crie artigos mostrando como escolher o melhor carro, transfira seu conhecimento e se posicione como uma referência do segmento. Quando esse visitante estiver prestes a comprar um novo carro, ele irá lembrar de você (e se não lembrar, você poderá tê-lo na lista de leads para relacionamento!).
Segmente seu relacionamento
Nunca, jamais, em hipótese alguma, envie um e-mail marketing anunciando seus carros para toda sua base de leads. Segmente de forma inteligente e envie os modelos corretos para os clientes corretos. Ou você poderá perder leads (e clientes).
Como fazer isso? Crie uma segmentação avançada a partir do seu CRM (você tem um, não?) ou diretamente do formulário de conversão do seu site. Se o usuário pediu informações sobre um Audi A5, coloque-o em uma lista de contatos de interessados por sedans de luxo. Se ele se interessou por um Palio, coloque-o na lista de interessados por carros populares. Assim você pode criar newsletters segmentadas e enviar para um público 100% qualificado.
Existem muitas formas de gerar leads qualificados para concessionárias e lojas de veículos, e essas são apenas algumas dicas bem objetivas. Existe um universo gigantesco de possibilidades a ser explorado. Acompanhe os blogs do segmento, monitore seus concorrentes e faça testes constantes. O melhor da estratégia digital é a possibilidade de testar e ajustar as ações em tempo real.
E se quiser avançar um pouco mais, converse conosco 🙂
