A maior parte dos consumidores vão direto para a internet na hora de pesquisar o próximo carro que desejam comprar ou a concessionária que irão visitar. O resultado disso é que concessionárias inteligentes e posicionadas no meio digital tendem a reagir rapidamente a esse perfil de cliente e captar grande parte das visitas no ambiente online.
Para a maior parte dos compradores de hoje, a presença digital de uma concessionária representará a primeira interação que ocorrerá, o que pode ser decisivo para o cliente visitar ou não sua loja física. Ou seja, a primeira impressão precisa ser a melhor possível. Embora você possa ter o básico já estruturado, existem diversas questões que devem receber atenção para garantir que a presença online da sua concessionária e marca estejam em evidência.
Como as pessoas pesquisam veículos online?
O tempo que as pessoas gastam pesquisando pelo seu próximo veículo não para de aumentar. Em 2016 o tempo médio que um comprador passava nos canais digitais pesquisando era de cerca de 12,5 horas. Eles visitam aproximadamente 9 sites, com o maior percentual destinado a sites de terceiros (webmotors e outros agregadores no topo). A internet é, de longe, o canal número 1 tanto para compra de veículos novos quanto usados, com novas compras representando 75% dos novos e 77% dos carros usados, através da internet.
De acordo com dados do próprio Google, 82% dos compradores de veículos pesquisam no mercado por 3 meses ou menos e utilizam entre 7 e 8 canais/sites online em média.
3 dos 5 principais canais que motivam a pesquisa de veículos por potenciais clientes estão no digital, conforme gráfico abaixo:
Como as concessionárias podem atingir esse público de compradores online?
Com os clientes utilizando uma variedade de canais online, concessionárias precisam focar em ter uma presença digital consistente através de múltiplos canais e websites de terceiros. Entretanto, com tantos canais para trabalhar e com tempo e recursos limitados para destinar, as concessionárias (assim como empresas de todos os outros mercados) tem um desafio gigantesco pela frente, tentando descobrir onde concentrar seus recursos online. Facebook, anúncios em redes sociais, anúncios móveis, websites, sites de terceiros, youtube, mecanismos de busca, revistas online o ecossistema de veículos é grande e fica a pergunta: Quais devemos priorizar?
A verdade é que todos os canais tem uma certa influência, em maior ou menor nível. Os clientes não usam todos da mesma forma, embora estejam cada vez mais voltados à pesquisa antes de realizar uma compra, um comportamento que está definindo o consumidor moderno, e não apenas o comprador de veículos. A imensa maioria dos consumidores não irá visitar uma concessionária antes de realizar uma pesquisa em detalhes para entender se aquela compra vale a sua atenção.
Em média, os compradores são influenciados por seis a sete canais informativos diferentes, sendo pelo menos 3 desses online. Os principais canais incluem:
- 50% – Sites de busca independentes (webmotors, icarros, etc)
- 49% – Mecanismos de busca
- 46% – Sites do fabricante/marca
- 42% – Sites de concessionárias.
As concessionárias devem priorizar sua atenção em otimizar seus próprios websites (SEO) e garantir uma forte presença em sites de terceiros, que agregam informações de veículos. O objetivo final de direcionar usuários para seu site, é claro, está em trazê-los para o pátio da loja, onde o vendedor pode fechar a venda. Seu site deve prover uma experiência de uso perfeita e encorajar o visitante a visitar sua loja física. Alguns dos pontos-chave para pensar:
- Otimização para dispositivos móveis
- Calculadoras online para o cliente entender sobre taxas e financiamentos
- Conteúdo interativo e multimídia através de vídeos
- Análises detalhadas de veículos
- Dados de contato em destaque e fáceis de encontrar pelo visitante
- Formulários para conversão e solicitação de informações
Presença agressiva em redes sociais e mobile para atrair os compradores mais jovens
Os Millenials (nascidos entre 1981 e 1997) estão entrando cada vez mais forte no mercado e representando uma fatia significativa na venda de novos veículos. Essa nova geração é a que tem a maior tendência em adquirir um veículo nos próximos 12 meses, segundo estudos recentes da Bankrate. Em média os millennials gastam mais de 17horas pesquisando por carros antes de visitar uma concessionária. Assim como outras gerações, os canais principais de busca são sites de terceiros e de análises online, representando 82% do total. Sites de concessionárias continuam sendo importantes para essa geração, com 62% das visitas, com apenas 38% se direcionando para o site do fabricante.
Existem dados muito divididos sobre as redes sociais e o quanto elas influenciam na decisão de compra dessa nova decisão. Embora canais como o Facebook possam gerar um número expressivo de leads por seu grau de interação, ainda não pode ser considerado como um canal decisório no processo de compra.
Apesar disso, plataformas como Facebook não devem ser ignoradas. As redes sociais ainda são o melhor canal para engajamento com o público alvo e constroem a força da marca com seu público, o que gera indicações e negócios recorrentes. Utilize as redes sociais não apenas de forma comercial, para expor veículos, mas também para mostrar o lado pessoal da loja, com fotos da equipe, das pessoas que fazem parte e interagindo de forma amigável com os visitantes.
Lembre-se que essa geração é totalmente mobile, com mais de metade dos millennials usando o celular para buscar por veículos. Além de otimizar o site de sua concessionária para mobile, é importante pensar toda sua estratégia para essa mídia, com conteúdo otimizado, e-mails, landing pages e vídeos pensando nas pequenas telas.
Convertendo leads online para vendas offline.
Uma ótima experiência do cliente no ambiente online acabará resultando em um interesse em visitar a loja física. Embora tudo indique que em breve essa geração já cogitará comprar um carro totalmente online, as concessionárias certamente não acabarão tão cedo Os clientes ainda querem a experiência de tirar dúvidas com o vendedor e fazer um test-drive para conhecer o veículo. Querem se sentir atendidas.
Apesar disso, trazer o cliente para a loja é um desafio cada vez maior. 1 em cada 5 compradores visita apenas UMA loja física e 1 em 4 visitam duas.
Com clientes visitando menos concessionárias e utilizando menos canais que geram engajamento, as concessionárias precisam focar em criar conexões e gerar confiança em todos os pontos de interação da jornada de compra do usuário. Quando você recebe aquela visita no pátio, lembre-se que a jornada digital ainda não acabou A maior parte dos compradores (63%) utiliza seu celular para pesquisar online enquanto estão na concessionária! Eles irão pesquisar preços e verificar análises.
Concessionárias que focarem sua atenção do início ao fim da jornada de compra do cliente irão converter mais leads em vendas, desde a etapa de pesquisa inicial até o processo final.
