Transformar leads em estudantes matriculados é o grande desafio na captação de alunos de qualquer estratégia de marketing educacional. Com orçamentos congelados ou até mesmo reduzidos, é necessário concentrar os esforços na identificação de novas formas de melhorar a taxa de conversão para aumentar o volume de matrículas.
Abaixo detalhamos 4 estratégias que irão aumentar a taxa de conversão na captação de alunos para sua instituição de ensino.
1 – Faça o follow-up imediato
A maior parte das instituições de ensino não faz um bom trabalho nesse quesito simplesmente porque geralmente não tem um call center estruturado para fazer follow-up imediato com leads. Apesar disso as estatísticas são bem conclusivas no marketing, e da mesma forma se encaixam no segmento de ensino: Se você fizer um follow-up rapidamente, terá resultados melhores.
O cenário ideal é fazer o contato com o lead em no máximo 1 hora a partir do seu contato, mas mesmo nesse cenário já é possível perceber como o potencial desse lead vai se perdendo, de acordo com o gráfico abaixo.
Pode levar 6 meses para aquele potencial aluno finalmente entrar em contato com sua faculdade, mas a verdade é que se você não retornar o contato dele rapidamente, um dos seus concorrentes pode chegar antes…
2 – Respeite as preferências de comunicação do potencial aluno
Embora no Brasil existam poucas pesquisas sobre comportamento de alunos, podemos usar como base dados encontrados em outros mercados semelhantes, como os EUA. O relatório E-expectations (confira nesse link) nos traz algumas informações relevantes sobre comportamento que nos permitem entender, por exemplo, que o contato por telefone vem caindo na preferência dos potenciais alunos, embora muitas instituições invistam seus recursos nessa forma de follow-up.
Instituições que estão adaptando seu processo de contato e suas ferramentas para o digital estão conseguindo conectar com maior eficiência com potenciais alunos e tendo maior potencial para influenciar suas decisões de matrícula.
3 – Realize a nutrição dos leads
O conceito de funil de matrículas é um processo bem conhecido de profissionais de marketing educacional, porém a ideia de nutrir leads ao longo desse funil é algo pouco utilizado. O conceito de nutrição de leads vai além da abordagem de venda, sendo uma estratégia muito mais direcionada para o ponto de vista do consumidor, com uma relação mais próxima ao prospect. Utilizando marketing de conteúdo e uma abordagem mais pessoalizada, a nutrição de leads cria uma relação com o lead em um processo de educação, informação e engajamento.
Essa tática funciona muito bem na estratégia de marketing educacional devido à extensão e complexidade do ciclo de venda. O ponto forte está em entender as complexas necessidades e motivações do potencial aluno e deixar a cargo da própria instituição o processo de engajar e ajudar esse indivíduo através de uma comunicação mais direcionada à solucionar seus problemas.
4 – Invista em formas de rastrear, monitorar e impactar seus leads
Para impactar de forma eficiente o público alvo das instituições de ensino é necessário ter as ferramentas adequadas para gerenciar a complexa relação entre Universidade e potencial aluno em um cenário que muda frequentemente. Isso envolve ferramentas de web analytics, CRM e plataformas de automação e relacionamento que ampliam o potencial e o alcance da comunicação. Instituições que não investirem nessas ferramentas – seja por falta de conhecimento ou de verba – inevitavelmente ficarão para trás na forte concorrência do segmento – que, aliás, só vem aumentando a cada ano.
E nem todas tem custos elevados: A Hubspot, por exemplo, disponibiliza seu CRM de forma gratuita – uma ferramenta com funcionalidades bem avançadas para organizar a comunicação da equipe comercial com potenciais alunos e entender o volume de negócios que está sendo criado.
Essas 4 estratégias, quando aplicadas juntas, ajudam a instituição a converter melhor seus leads em alunos reais. Follow-up rápido, comunicação através dos canais mais adequados, gerenciados por ferramentas de venda e marketing automatizadas que permitem educar, informar e engajar os potenciais alunos da forma como desejam, sendo eficiente e efetivo.
E agora, acredita que essas estratégias deveriam estar no planejamento de marketing de sua instituição de ensino para o próximo ano?
Um histórico do mercado de Ensino à Distância no Brasil e as principais tendências para o futuro, trazendo indicadores de comportamento do público e como se preparar para captar melhor os alunos.